近日，网上传出一则消息：一名八旬老人花了近四十万元购买保健品，最后身无分文流落街头，被民警送到救助站。这一消息引起了社会关注，为何老人容易被保健品推销员忽悠呢？
销售员手中有现成台词
冯清与保健品的交集，源于他所学的生物专业。当与一家“生物科技”公司签约时，冯清暗自庆幸，“几个月的应聘总算没有白忙，终于找到了专业对口的工作”。
正式上岗后，公司对冯清和一同应聘的新员工进行为期一周的封闭式培训。类似在大学里的军训，冯清每天早上六点起床，然后开始晨跑、喊口号、分组竞争。
培训过程中，冯清慢慢发现，他应聘的公司主要生产保健品，而他的工作则是保健品推销员。其间，不断有老员工讲述自己的经历，开篇都是打鸡血似的心灵鸡汤，描述团队氛围好、上升空间大等一系列前景。
此时，冯清开始怀疑自己是不是误入了传销组织？然而，老员工的一句话，让蜗居在地下室的冯清热血沸腾：“我在公司不到四年，就实现了全款买房的小目标。”
培训过后，冯清被公司分配到一家“健康馆”去上班。“健康馆”设在一个小区里，冯清每天早上拉小区里的老人来馆里免费测量血压，仔细给老人分析身体出现的各种症状，介绍保健品有哪些好处。对于购买了保健品的老人，按照公司制定的内部教程，三天以内打电话问候有没有服用；七天内上门拜访了解服用效果；二十一天后继续上门，增加感情。
冯清说，对于老人，不管年龄有多大，一般不要叫“爷爷”“奶奶”，而是叫“叔叔”“阿姨”，这样显得他们更年轻；“保健品”三个字也不要说，容易让老人产生戒备心，要说时只能说“保健食品”。
为了应对顾客的各种问题，冯清和同事每晚都会在一起协商。针对每个老人的性格、家庭以及收入状况进行分析，筛选买得起保健品的“优质客户”，制定下一步的聊天话题，包括见面后该如何和老人说第一句话。
据冯清介绍，一些老人在服用保健品后会觉得精神好，这与老人的自我心理暗示有关。一些长期购买保健品的老人，可能并不认可保健品。但为了显示自己见多识广，也会主动给其他正在犹豫的老人分析保健品的好处。
2018年3月，河北一公安局破获一起特大保健品诈骗案。警方在现场发现，一个又一个操作间的办公桌上，放着所谓的说话艺术和剧本。和患者打电话或发微信问诊时，或美言关心，或刻意吹捧，或嬉笑挑逗，或小恩利诱，每种套路，都有几十上百句现成台词。即使打电话的人只有高中甚至小学文化，只要照着剧本就可说话，场景设计、聊天内容都有详细标注，客户可能提到的问题，都有应对方案。
暴利驱使商家违规宣传
王明最近翻看微信朋友圈，发现以前一起玩到大的小学同学李兴，穿着白大褂一本正经地在推销保健品。原来这位小学同学干起了保健品业务，摇身一变成为李教授了。仔细看看他朋友圈的晒图，当天收入起码三千元，这让王明惊讶不已，连忙拨打电话过去打探情况。
“李兴，你一天就能入账三千元，净赚多少？”“保健品利润还行，三千元赚两千五百元，主要是后面的回购，基本上是按疗程来，只要宣传到位，服务做好了，赚钱不是问题。”
王明在交流中发现，李兴目前就职的保健品公司主推一款保健品，宣称可以治疗关节炎、高血压、神经痛、中风、冠心病及一些常见的中老年慢性疾病，一瓶的进价是三百元，售价八千元。
“其实，利润不是靠技术和质量，而是靠营销，当一个老人成为顾客时，我每天有八个小时陪在老人身边，陪老人買菜、帮老人做饭。我这里有不少购买保健品长达五年以上的老人。”李兴以一副资深销售员的口吻说。
据知情人透露，保健品销售的模式很多，但万变不离其宗，大体上有“四大套路”为支撑，分别是免费赠礼作饵、健康专场洗脑、专家义诊推销、亲情营销维系。
2018年6月9日，浙江公安机关打掉一诈骗团伙，这一团伙的成员每天召集老年人参加所谓的健康讲座，赠送老年人鸡蛋、蓝莓饮料、膏药，还免费提供保健按摩。最后，诱骗老年人购买售价为两千九百九十九元一盒的蜂胶。这一团伙骗取到四十万元后，立即终止了返现活动并关闭店铺组织人员离开，导致几十名老年人上当受骗。民警调查发现，老人购买的蜂胶，一盒进价仅为一百九十五元。
“药品需要通过严格的临床测试，如果保健食品真的有如此神效，那企业还生产药品干什么？”一位药剂专家说，药品大部分都是国家限价的，利润不高，而保健品的利润可以到百分之几百。低成本、高利润，也是保健品商家和销售者进行虚假宣传的重要原因。
按照广告法的规定，保健食品不得宣传治疗功能。但如果不宣传治疗功能，许多保健食品根本卖不出去。于是，商家们纷纷改变营销模式，将营销转入“地下”——会议营销。会议营销主要是开办各种所谓的健康讲座，一般是在早上六点半开始，然后在监管部门的工作人员上班之前结束。
业内人士认为，对于健康讲座等保健食品的会议营销，当前法律法规没有明确由哪个行政部门审批和监管。如保健品的质量监管属食药监部门，虚假广告的监管属工商部门，行医问题的监管属卫生部门，违反社会治安及诈骗犯罪的监管属公安部门。“由于缺少多部门联动配合的协作机制，使得不法分子有机可乘”。